张玉梅是卷烟经营多面手

张玉梅，广西贺州市八步区“娜姐日杂商店”的老板。梅姐人如其名，她如冬雪里的红梅，整个人透着自信、干练，却又让人感觉温暖，让人印象深刻。她思路敏捷，头脑灵活，是店铺经营“多面手”。她的卷烟背柜上悬挂着的“形象之星”“品牌之星”“卫士之星”等荣誉，无不展示着一个星级卷烟零售商户的风采。

形象之星：靓形象，聚客源

店面环境如同一个人的脸面，一张好看的脸定能赢得“回头率”。走进梅姐的店铺，一面大红色“形象之星”旗帜悬挂在橙色背柜中间，格外显眼。明亮的店堂环境、醒目的卷烟柜台、整洁的非烟商品摆放、整齐的卷烟陈列，整个店铺让人耳目一新。梅姐自豪地说：“对店面的布局我有自己的见解，这是长期经营积累下来的经验，店面干净整洁，谁都会感觉温馨舒适。”

梅姐不仅注重自我提升，还主动帮助其他零售商户提升店铺形象。“梅姐是终端建设的专业指导，经常主动到同行店里做店面规划布局指导，经她规划和指导的店面形象很受大家喜欢，同行对她无不竖起大拇指。”客户经理李伟强说道。

谈到如何升级成“现代终端”，梅姐记忆犹新：“有一天，有顾客到店里买烟，随口问起我怎么没有烟草标志，他说有些店的店招都打上烟草的标识了。我才发现，一些同行已从普通终端向现代终端转变。于是我就去那些现代终端店参观，这些店面非常大气、店招醒目，烟草的标识给人十足的信任感，于是我当即决定投入资金，升级为现代终端，最终，我成为贺州市第一批成功打造为现代终端的零售商户。”梅姐语气里充满自信和收获的喜悦。

打造成现代终端后的“娜姐日杂商店”尝到了“升级”的甜头，顾客越来越多，生意也越来越好。短短四年多时间里，梅姐也积累了丰富的销售经验，形成了一套自己的销售策略。曾有大型超市想聘请她去上班，但被她拒绝了，她说：“还是自己当老板给力，更有成就感。”

后来，梅姐不顾家人反对，又投入了3万元，将现代终端升级到“标杆终端”，重新制作了门头门柱，对吊顶、灯光进行了重新装修，设置了方便品吸和交流的消费体验区，配备了烟柜“6件套”，又重新更换了冰箱冰柜，卷烟、非烟商品的陈列也进行了多次调整优化，实现了店面形象的大升级。“整店打造”升级后，从整体形象上看，“娜姐日杂商店”更具品质，吸引了更多的消费者关注，梅姐经营更加自信了。

育品之星：拓规格，善推介

成为标杆店后，客源不断增加，为了适应多元化消费需求，梅姐的卷烟规格从60个拓宽到123个。为了更好地销售卷烟，她意识到必须要了解各品牌、各规格卷烟的特色，经过强化记忆和反复推荐，她对一些重点培育的品牌卖点能倒背如流。

张玉梅（右）主动向客户经理了解卷烟卖点

有一次，一个外地消费者让梅姐推介适合带回家乡的卷烟。梅姐耐心地把“真龙”系列每个规格的卖点介绍了一遍，客人听得津津有味，竟然把“真龙”的每个规格都买了两条，一下子消费了1万多元。梅姐高兴地说：“通过那次经历，我明白了掌握卷烟卖点的重要性和必要性，每当有新品上市时，我都会仔细了解卖点，方便推介给有不同需求的顾客。”

让顾客多买东西是一门学问。梅姐说：“做好品牌培育，除了要了解卷烟卖点，关键还要学会察言观色，判断出消费者的购买需求。并且这个‘需求’不但包括当前消费需求，还包括潜在消费需求。”

有的顾客只是来买一件水，但梅姐会主动帮助顾客把水放到车厢里，细心观察车厢装了什么东西，如果看到车厢里有烟有酒，她会跟顾客说店里也有这种烟卖，如果下次有需要欢迎来店里购买。

俗话说“百货揽百客”，赚钱不赚钱就看货全不全。卷烟品种齐全，是做好经营的关键。有货，经营才有底气。有一次，一位外地老板要买20条“真龙（巴马天成）”，问了几家店铺都是货源不足。他到梅姐店铺也不抱多大的希望。得知梅姐有足够的货源时，客人高兴极了。在随后的几年里，这位老板成了梅姐的老主顾，在梅姐店里购买了200多条“真龙（巴马天成）”。

“有的同行可能担心备多货源会积压资金，但是真正遇到大量购进卷烟的顾客时，这就是一个销售良机。如果因备货不足，错失大客户就太可惜了。”谈到卷烟备货，梅姐深有体会。

卫士之星：稳价格，保盈利

价格坚挺，利润有保障，这是卷烟零售商户的诉求。“以前我也想标价多少就卖多少啊，但就怕我做到了别人做不到，商户彼此之间缺乏信任，普遍存在低价销售现象，相互恶性竞争，大家卖烟赚不到钱的主要原因是市场低价，无证户多。”明码实价工作开展之初，梅姐像大多数卷烟零售商户一样存在这样的疑虑和困惑。

但在加入自律互助小组建设后，梅姐这个烦恼就迎刃而解了。当问起“如果有人在区域内低价竞销或销售‘假私非’卷烟怎么办”时，梅姐毫不犹豫地回答：“市场是我们零售商户自己的，如果有人低价竞销，销售‘假私非’卷烟，侵害的是我们的切身利益，自己都不管，谁还能管呢？”

2017年2月，梅姐和所在街道的卷烟零售商户一起成立了“鸿鹤自律互助小组”，除了价格维护外，他们将小组所在街道划归为自己的“领地”，把店面周边50米范围作为自己的“责任区”，只要发现了无证卖烟或“假非私”烟的线索，小组成员会第一时间向市管员报告。

“今年以来，我共向市管员提供了3条推销假烟的信息。”梅姐的话里充满了自豪。

梅姐还是鸿鹤自律互助小组的小组长，尽管以前没当过“领导”，但她在小组里非常注意以身作则，凡是烟草公司组织开展的价格交叉暗访活动，她都积极带头参加。谈到“卫士之星”荣誉时，梅姐高兴地说：“我会珍惜烟草公司颁发的卫士之星荣誉，作为自律互助小组成员，我们一定要树立‘卷烟零售市场属于我们持证零售商户’‘无证经营是抢我们持证零售商户饭碗’的观念，同时我也真正体会到了烟草工作人员为我们卷烟市场维护的艰辛，为了大家的利益，我们必须自觉维护市场秩序，从自身做起！”

梅姐是一个生意能手，不仅眼光独特，善于扮靓店面，更懂得经营，注重提升服务，她出色的经营之道让小店在激烈的市场竞争中站住脚，扎住根。2017年，“娜姐日杂商店”卷烟月均销量789条，同比增长59.8%；单条值282元，同比增长3.3%；品牌宽度123个，同比增长19.4%；月均盈利45767元，同比增长59.7%。梅姐的小店一年比一年强，生意越来越红火了。